余大洪培训课程

培训主题：双赢谈判技巧
培训目的：了解
 如何控制谈判的进程？
 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？
 如何应对谈判过程中的心理较量？
 价格谈判如何谋求最大价值？
 "寸土必争"的同时如何栓牢对方？
 谈判陷入僵局怎么办？
 如何增加己方在谈判中的权力？
 如何临门一脚，及时成交？
 优秀谈判人员应该具备哪些素质？
课程内容：
 一、认识谈判
 1、谈判无处不在
 2、左右谈判的潜在因素
 3、案例：与上帝谈判
 4、弱势地位谈判技巧
 5、谈判的心理模式
 6、谈判者的心态
 　"公司心态" vs "个人心态"
 7、时间、地点、位置的影响
 8、案例：墨西哥乡村小店

 二、谈判的开局策略
 1、谈判的目标
 2、报价策略
 　 录像：布鲁瓦尔式开局
 　 基辛格式开局
 3、询价策略
 　 预算的陷井
 4、还价策略
 　 价格的尊严

 三、谈判的中间技巧
 1、假需求
 2、压榨 vs 反压榨
 3、竞标式砍价
 4、蚕食
 5、让步策略
 　 平分策略
 　 焦点策略
 　 束己策略
 　 如果策略
 6、让步曲线

 四、谈判的收官阶段
 1、打破僵局的方法
 2、拴牢对方的技巧
 3、高层是否出面？
 4、临门一脚
 5、墨西哥式收尾
 6、Funny Money

 五、谈判的三要素
 1、案例：登机时间
 2、滚动式操练：价格谈判
 3、善用信息
 4、权力来源
 5、相互影响力模型

 六、总结与提高
 1、谈判者易犯的错误
 2、谈判团队的角色扮演
 3、与自己谈判？
 　 录像：进取心、合理心
 　 录像：与法老谈判
 4、欺诈风险的防范
 　 利润藏在变动里
 　 毁约问题
 　 信用评估
 5、谈判员综合素质
 6、游戏：合作 vs 竞争
 7、合作式谈判介绍

讲师简介：

　　余大洪先生曾任北大方正公司彩印公司副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监。余大洪先生曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖，并成功实践了方正的"纵向"行业销售模式，惠普的"水平"渠道管理模式。

　　余大洪先生作为营销专家接受过以下媒体的报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》节目、《中国青年报》、《财富时报》、《羊城晚报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《中国管理传播网》、《华夏管理网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》、《慧聪IT商务网》、《中国营销专家网》、《ERP世界网》等。

 

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soft99

2007-01-04